Целевой аудиторией тренинга были руководители компаний, коммерческих служб и отделов маркетинга, а также для менеджеры по продажам, работающие с корпоративными клиентами и дилерами в комплексных (сложных) продажах.

Целью программы было последующее увеличение объема и доходности продаж за счет увеличения стабильности и предсказуемости процесса комплексных продаж.

За два дня участники тренинга в комплексно опробовали в игровых ситуациях все полученные знания и к концу тренинга максимально отработали программу:

- определять структуру центра закупки клиента.
- выявлять ключевые установки клиента, способствующие или препятствующие сделке.
- формировать установки, направленные на достижение обоюдной удовлетворенности клиента и продавца от сделки.
- избегать нежелательных продаж.

Содержание программы тренинга:

• Схема привлечения новых клиентов, многомерность корпоративного клиента;
• Определение АВ (агент влияния) и ЛПР (лицо принимающее решение), план действия на этапе входа к клиенту, ошибки контакта с ЛПР;
• Психология корпоративного заказчика, потребности Центра Закупки, психологические типажи клиентов и методы воздействия на них;
• Составление коммерческих предложений и деловых писем (новая технология), на каких этапах и кому отправляем коммерческие предложения;
• Приемы презентация компании и продукции (техника свойство-выгода, метод воронки), приемы отстройки от конкурентов;
• Техника постановки вопросов СПИН (новая технология), Уникальное Торговое Предложение, техника преодоления возражений;
• Конфликтология в корпоративных продажах, Виды конфликтов и типы сложных клиентов;
• Прохождение секретарского барьера, преодоление сопротивлений клиентов и снятие агрессии (новая технология).
• Подписание договора или взятие обязательств с клиента